EDUCACION FINANCIERA - PROCESO DE LA VENTA - PRIMERA PARTE

Versión para impresiónVersión en PDF

En la sección denominada “Educación financiera” hemos citado varios temas y herramienta para el desarrollo, el posicionamiento y el crecimiento personal, profesional y económico.

Por mis pensamientos, conceptos y paradigmas, a finales de la década de 1980, fui cuestionado por sostener en la Universidad y con otros colegas, que el laboratorio de análisis clínicos, el bioquímico y su capacidad en el asesoramiento profesional en el diagnóstico médico, lo consideraba una empresa y como tal, tenía una relevante importancia y protagonismo que en la actualidad aporta casi el 80% de la información para la elaboración del diagnóstico médico.

Por ello, considero que el proceso de las ventas y la motivación de toda la organización es un tema muy importante de toda empresa.

Para comenzar el artículo vinculado con las ventas de los servicios, el asesoramiento profesional y la motivación del equipo de trabajo, ilustraremos con un vídeo sobre lo que nunca se debe hacer, por ejemplo poner en práctica “La técnica japonesa de motivación de ventas”. - Ver vídeo

Personalmente, considero que el proceso de ventas más completo que conozco es el comienzo, el desarrollo y la culminación de una tesis doctoral, pues involucra un sinnúmero de componentes esenciales y estratégicos: generación de las ideas, planificación, trabajo de campo en el área experimental, aplicación de todas las herramientas del Marketing mix que incluye el producto o modelo, servicio, idea o aporte científico a desarrollar, así como promoción, publicidad, capacitación continuada del tesista entre otros aspectos; desarrollo y conclusiones de la tesis. Todo lo expuesto documentado en una publicación escrita y, para finalizar, la defensa de la tesis doctoral, ejercida por el autor frente a un jurado al que se le deberá realizar el cierre de la “venta” de un proyecto particular, científico e innovador. El jurado no “comprará” la defensa de la tesis, el tesista deberá “vender” su trabajo científico original o producto.

En este tema queremos significar las diferencias existentes entre la parte vendedora, “vender un servicio, un producto, un proyecto o ideas innovadoras” y la otra parte, compradora, “comprar directamente un servicio o producto”.

Cuando un cliente compra sin intervención de la otra parte, el vendedor no aporta valor y tampoco diferenciación y, en realidad no vendió nada, sino que los clientes le compraron por necesidad, por precio, por amistad o la razón que fuere y, del mismo modo, puede resultar igual realizar la compra en otro lugar. A excepción de estar sujeto a la presencia de oligopolios o monopolios, tal como fuera explicado en el artículo “Teoría de juegos”. - Leer artículo

Para aportar dos simples ejemplos, supóngase que una persona requiere proveerse de bebidas gaseosas; a igual precio y marca comercial; recurrirá al establecimiento más cercano.

Si un bioquímico requiere adquirir tiras reactivas para urianálisis recurrirá a su proveedor habitual, o al más cercano, a la empresa que ofrezca el mismo producto a un menor precio, o directamente a la compañía que le provea el producto en el menor tiempo de espera para disponer, cuando la relación tiempo de acceso al producto versus el precio sea determinante.

En ambos casos los proveedores no vendieron nada, simplemente les compraron los productos y solo se limitaron a satisfacer las necesidades de los compradores sin agregar valor a las transacciones comerciales.

Con el ejemplo que expusimos en el vídeo "La diferencia entre la creatividad y la innovación", consideramos que el futuro del profesional bioquímico, tanto del área privada como de la pública, deberá vender sus servicios profesionales a partir de sus conocimientos y experiencias a los médicos y a los pacientes, para definitivamente –como partícipe necesario y protagonista imprescindible– integrado en el área de la salud. - Ver vídeo

Es de destacar, que un profesional bioquímico –dueño de un laboratorio– no podrá vender nada, si en primer lugar no puede o no sabe venderse él mismo, y además, si no está totalmente convencido en las capacidades, las competencias, las aptitudes, las actitudes, los conocimientos entre otras aptitudes y confianza, de los integrantes de la organización a la que formó y lidera y, una situación similar acontece en los altos cargos académicos. Por esa razón, es muy importante, internalizar las ocho herramientas de influencia del líder, descriptas por Leo Alcalá y Eduardo Martí - Ver vídeos

De la misma forma puede suceder en empresas comerciales; se pueden perder clientes. Un laboratorio también puede perder pacientes por distintas causas: porque se mudó, por fallecimiento del paciente, porque el paciente entabló una mayor amistad con otro bioquímico, porque el profesional fue mal referenciado por otro paciente, pero, el 70% de las pérdidas de los pacientes o clientes de un laboratorio o de cualquier empresa se debe a fallas en la cadena de servicios. La primera de ellas es la producida por una mala atención telefónica o, en forma personal, por integrantes del área administrativa; tema que será tratado en mayor profundidad en otro artículo.

Los éxitos logrados por un laboratorio décadas atrás, solamente esperando la llegada del paciente con la orden médica en la mano, no garantizarán los éxitos futuros, tal como se puede observar en los vídeos de “Pioneros de paradigmas” por Joel Barker y, además, quedará demostrado con el desarrollo de las demás herramientas enumeradas en la Sección “Educación Financiera”. - Ver vídeos

Autor: Dr. Eduardo E. Castellani